１. 分かりません

正確な答えを知らない質問をお客様からされても、そのまま「分かりません」と答えてはいけません。

100％の回答はできなくても、少しでも求める答えに近いものを提示するのが優れた営業です。

そのためにはまずお客様の要望をもう少し深く掘り下げてみましょう。

その上で答えることができる部分には回答し、そうでない部分は一般論や自分の考えを参考程度に話して、次回までには必ず正確な情報を調べてくることを伝えます。

いい加減なことを喋るということではありません。

ある程度の見解を示し、次には完全な答えを用意すると強調して、「またこの人の話を聞きたい」を思わせるようにしましょう。

２. 出来ません

何の代替案も提案せずにお客様の要望を放棄することは営業のすることではありません。

例えば期限を守ることが難しそうならば、「分かりました。しかし、○○○○なので、もうすこしだけ期間を延ばしてもらえることはできないでしょうか」というように、一度は提案を受諾し、それから条件の改善を試みてしましょう。

３. 違います

否定的な言葉は極力使わないのが、信頼される営業マンの鉄則です。

お客様の間違いを指摘してはいけないということではありません。

まずはお客様の話を受け入れて、「こういった考え方もありますよ」とか「こういう場合もありますね」というように、新しい考えを提供しましょう。

４. あそこの会社はダメです

いくら競合だといっても、やはり直接的な否定の言葉はお客様に良い印象を与えません。

他社を認めたうえで、自社の長所を具体的に話しましょう。

そうすれば否定的な印象を与えることもないし、他社と比べた自社の長所をよく把握しているんだな、と思われます。

まとめ

『 営業マン = イエスマン 』ではありません。

相手の言葉を受け入れ、そこからうまく自分の主張につなげるのが信頼される営業マンのコツです。

１.『 分かりません』を言いません。

２.『出来ません』を言いません。

３.『違います』を言いません。